Créer des campagnes marketing efficaces avec la segmentation RFM

Pour optimiser le retour sur investissement de vos campagnes marketing et notamment vos campagnes emailing, il existe une méthode de segmentation simple et efficace qui vous permet de fractionner votre base de contacts en fonction des habitudes d’achats de vos clients.

Cette méthode de segmentation prend en compte trois critères d’analyse : la récence, la fréquence et le montant des achats. Intégrée en standard dans la solution e-commerce Oasis 7, la segmentation RFM vous permet une connaissance plus fine de vos clients dans le but de leur adresser des contenus plus personnalisés en fonction de leur profil d’acheteurs.

Qu’est-ce-que la segmentation RFM ?

La segmentation RFM repose sur trois critères d’analyse : la récence, la fréquence et le montant des achats. L’analyse de ces critères se fait sur une période donnée. La segmentation RFM permet de segmenter les consommateurs en groupe de contacts homogènes dans le but de leur adresser une communication ciblée qui corresponde mieux à leurs habitudes d’achats. Ainsi, vous ne communiquerez pas de la même façon vers un client qui achète régulièrement sur votre site et qui a un panier d’achat élevé que vers un client qui achète de manière irrégulière ou très peu avec un panier d’achat faible.
Le but est d’utiliser les données comportementales d’achats de vos acheteurs pour définir des types de consommateurs comme par exemple les gros acheteurs, les acheteurs réguliers, les acheteurs occasionnels, les acheteurs endormis…

La segmentation RFM
La récence : la date de la dernière commande.
La fréquence : le nombre d’achats effectués.
Le montant : le total des achats réalisés.
L’analyse de ces trois critères se fait sur une période donnée.

A quoi sert la segmentation RFM ?

La segmentation RFM constitue un premier pas vers la fidélisation client. Elle vous permet de récompenser les clients les plus importants, de fidéliser les nouveaux clients, de faire monter en gamme vos clients qui ont un panier d’achat moyen et de ré-activer vos contacts inactifs.

Grâce à cette segmentation, vous pourrez proposer des offres ciblées en fonction de la valeur de vos clients et ainsi optimiser la performance de vos campagnes emailing. En proposant un contenu personnalisé à un client en fonction de ses achats précédents, vous avez plus de chances qu’il clique sur le contenu de votre email pour profiter de l’offre que si vous lui proposiez un contenu qui n’a aucun intérêt pour lui car il ne correspond pas à ses habitudes d’achats. Les e-commerçants doivent s’intéresser à leurs clients pour que ces derniers s’intéressent au contenu qu’on leur propose.

En s’adressant à vos contacts avec un contenu ciblé, vous pourrez augmenter les indicateurs suivants : le taux de clic de vos campagnes emailing, le taux de conversion sur votre site et le nombre des ventes.

Comment utiliser la segmentation RFM ?

En fonction de votre secteur d’activité, vous devrez d’abord définir une période d’analyse pendant laquelle vous allez analyser le comportement d’achats de vos internautes. Selon les produits que vous vendez sur votre site, vous n’aurez pas la même période d’analyse. Plus la durée de consommation de vos produits est courte, plus courte sera votre période d’analyse.

Pour des achats récurrents type produits alimentaires, la période d’analyse sera courte et se fera sur un mois. Pour des achats réguliers type consommables, l’analyse des achats se fera sur une période de trois mois. Pour des achats occasionnels (habillement, chaussures, high-tech…), la période sélectionnée sera sur six mois. Pour des achats saisonniers propres aux événements annuels comme Noël, la rentrée, les sports d’hiver, les vacances d’été, la période d’analyse se fera sur une année entière.

Ensuite, il faut déterminer les valeurs pour chaque critère.
Les valeurs pour le critère récence : en fonction de l’importance de la récence, la date de la dernière commande sera plus ou moins récente.
Les valeurs pour le critère fréquence : en fonction de l’importance de la fréquence d’achat, le nombre de commandes sera plus ou moins élevé.
Les valeurs pour le critère montant : en fonction du prix de vos produits, le montant total des achats sur la période d’analyse sera plus ou moins élevé.

À partir de ces éléments, vous allez pouvoir identifier des segments selon leurs habitudes d’achats et créer des groupes de contacts homogènes.

La fonctionnalité RFM dans Oasis 7

Étape 1 : configuration des paramètres pour chacun des critères

Segmentation RFM dans Oasis 7

Étape 2 : recherche des contacts sur une période sélectionnée

Segmentation RFM dans Oasis 7

Étape 3 : création des segments

Segmentation RFM dans Oasis 7

Vous avez besoin d’être accompagné dans la création de vos segments ? Contactez-nous, nous vous aiderons à configurer votre segmentation RFM et à utiliser ces données pour personnaliser le contenu de vos campagnes emailing.

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